2014年11月26日，兩年一屆的上海寶馬展開展第二日，人氣正旺。擁有60余年發展歷史的河北宣化
工程機械股份有限公司攜旗下三款拳頭產品亮相上海寶馬展。今年1-10月，宣工出口業務逆勢增長28%，這樣的業績值得稱道。在行業新常態下，宣工是如何實現這一跨越發展的？
三款拳頭產品亮相 掌握高驅動核心技術
2014年上海寶馬展，河北宣工帶來三款產品，SD8B、TY165-3和TS160-3。三款產品是宣工產品的代表。
首先，SD8B產品代表了國內推土機制造業的最高水平。作為高驅動履帶推土機的代表，SD8B推土機為320馬力，是代表宣工核心技術的一款產品，SD8B推土機驅動輪高置，液力機械傳動、彈性懸掛、液壓操縱。整體模塊化設計是最突出的結構特點，操縱系統輕便、省力、準確，采用電子監控系統。可配裝多種工作裝置和附屬裝置。是交通、沙漠、油田、電力、礦山、港口等大型土石方
施工首選的理想設備。除SD8B外，還有SD7(230馬力)、SD9（430馬力）等系列高驅產品。目前宣工是國內唯一擁有高驅動推土機的核心技術且可實現規模化生產的制造廠家。合理的設計及布局決定了高驅動推土機具有壽命長、高效率，高質量，高耐用性、維修方便的特性。
TY165-3為165馬力推土機，是國內外市場需求最大的中馬力推土機，采用半剛性懸掛、液力傳動、液壓助力操縱的履帶式推土機。先導工作裝置操縱。
TS160-3是宣工針對泥濘沼澤工況研究開發的低比壓型液力機械傳動推土機，半剛性懸掛，機械傳動，全液壓操縱，具有作業效率高、通過能力強、操縱簡便、超寬履帶、七個支重輪、超低接地比壓結構簡單直觀、維修方便等特點，是油田、沿海灘涂、環衛系統、農田改造、沼澤地施工的理想產品。
差異化成致勝法寶 精準營銷贏市場
宣工秉承“精品+差異化+適度規模”的生產經營發展戰略，差異化是公司贏得市場最有力的法寶。宣工按照“產學研用”一體化戰略，實施科技創新計劃。
產品方面：今年加大產品升級技術改進和質量提升工作，效果顯著。140、165中馬力段通過產品升級換代，產品有了一個新的飛躍。在保持原有功能的基礎上，增加沙漠濾清器、燃油預熱裝置，發動機電噴、散熱器優化以及工作油缸后置等方面的改進，提升了推土機的性能、適應性。外觀和駕駛室內飾也做了很大的改進。通過產品優化和市場驗證，TS160-3產品作為濕地型主力機型，越來越得到市場的認可和用戶的好評。高驅產品SD7SD8BSD9的市場認知度也不斷得到提升，銷量明顯增加，市場占有率不斷提高。
本著“以用戶為中心、以市場為導向”的主線，在分析、總結和學習工程機械企業先進的管理和營銷模式的基礎上，公司制定“跟隨、突破、超越“的戰略戰術，通過建立成套化、信息化、差異化的營銷服務渠道與分銷網絡，提高公司產品在市場的占有率和美譽度。
一年來，宣工打造自身品牌優勢的著力點。加強國內外市場分析研究，制訂適應市場需求的工作計劃和策略，大力推進項目跟蹤與管理。開展“精準營銷”，利用國內外“電子商務”營銷平臺，促進需求信息量的快速增加，擴大訂單量。
不斷優化升級銷售、服務與配件渠道網絡，開展主機配件直銷業務，發展專營店。完善和優化商務政策。繼續開展“一單一策”的商務支持政策。開展“以舊換新”、延長重點客戶質保期、優惠的付款條件、“買主機送配件”、專項服務支持等活動。鼓勵代理商開展“以租代售”創新營銷業務。開展高驅系列主機專項銷售活動。
強化企業宣傳與品牌塑造。充分利用網絡、雜志、展會、商務會等各種傳播平臺，宣傳公司精品，注重品牌傳播的廣度和實效，強化傳播力度。發展戰略合作聯盟，充分利用知名企業、大集團或有實力、有能力的代理商，利用招投標、捆綁銷售等方式進入大項目、大集團。以服務促銷售，重視后市場，開展再制造工程。
出口逆勢增長28% 加快布局海外市場
與去年相比，2014年推土機市場需求同比下降16%左右，國內市場下滑18%，出口量下降12%之多。市場保有量大，市場需求下滑，產能增速過快，價格依然低迷，企業要素成本上升的壓力增大，企業運營效率和經濟效益下降，競爭更加激烈，收入下降，費用上漲，應收款增加，資金周轉困難，利潤下滑的態勢。這已成為行業的“新常態”。
2014年宣工出口有了較大的增長，1-10月份在出口總量下降12%的情況下，宣工出口銷量逆勢增長28%，占有率有了較大的提高。
下一步宣工將通過產品進一步優化升級、完善優化國外分銷網絡、設立銷售服務辦事機構、加強配件服務中心建設、參與國外專業展會、開展品牌升級工程等工作和措施，開展“共建銷售服務網絡”、“境外項目融資”、“合資建廠生產”等模式，促進海外業務的持續快速增長。
加大電商投入 推動市場銷售
從整體來看，我國工程機械行業電子商務的發展才剛剛起步。且工程機械產品與大眾消費品不同，巨大的產品價值制約了它目前只能采取線上促單、線下交易的模式，這也是影響其快速推廣的主要因素。隨著互聯網思維向現有經濟體系迅速滲透，工程機械行業在不久的將來，必將迎來電商的強烈沖擊。即使通過互聯網無法完成交易全過程，僅線上生成的大量的意向詢單對企業的銷售也會形成強力的推動作用。
所以，工程機械企業對于電商應該采取積極接納的態度，要積極去嘗試，在實踐中去完善，爭取為企業產品銷售開辟一條新的通路。宣工從去年開始嘗試使用電子商務模式開展業務，取得了一定效果，下一步將繼續加大投入，促進電子商務的運用與推廣，提高電子商務對業務的貢獻率。
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